Marketing cho doanh nghiệp khởi nghiệp

          Tóm tắt: Khởi nghiệp là một con đường chông gai khi mà doanh nghiệp (DN) phải nỗ lực để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Và để có thể tiếp cận hiệu quả, DN phải lựa chọn những chiến lược Marketing hợp lý với công ty mình.

          Một chiến lược marketing cụ thể, rõ ràng sẽ giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn trong việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu. Để thành công thì những doanh nghiệp này ngoài việc trang bị kiến thức kinh doanh đầy đủ, hiểu biết về thị trường, mô hình quản trị kinh doanh….  còn cần xây dựng được các chiến lược marketing phù hợp. Bài viết giới thiệu khái quát các hoạt động marketing cho doanh nghiệp khởi nghiệp, trên cơ sở đó phân tích thực trạng về hoạt động marketing của các doanh nghiệp khởi nghiệp, trở thành động lực phát triển cho các doanh nghiệp.

           Từ khoá: Khởi nghiệp, marketing, sản phẩm, dịch vụ

1. Đặt vấn đề

        Năm 2018, có hơn 131,3.000 doanh nghiệp đăng ký thành lập mới trên cả nước, trung bình mỗi ngày có 301 doanh nghiệp ra đời, Việt Nam có năm thứ 3 liên tiếp đạt kỷ lục về tăng trưởng doanh nghiệp. Doanh nghiệp mới ra đời nhiều nghĩa là hoạt động sales & marketing cũng đẩy mạnh. Và cạnh tranh cũng sẽ quyết liệt vì một trong những cách làm "dễ nhất" được nhiều người nghĩ đến đầu tiên là cạnh tranh bằng... giá! Trong khi thị trường thì đã nâng tầm và quan tâm về chất lượng và dịch vụ đi kèm.

         Chuẩn bị khởi nghiệp, các chủ doanh nghiệp thường chú trọng đến các con số trong kế hoạch kinh doanh, coi trọng doanh thu, lợi nhuận mà quên đi những vấn đề cơ bản nhất về tiếp thị (Marketing). Dưới đây là một số vấn đề liên quan đến marketing mà doanh nghiệp phải quan tâm ngay khi khởi nghiệp để định hướng cho hoạt động kinh doanh ngắn hạn một cách hiệu quả.

          2. Cở sở lý luận

          2.1. Khái niệm doanh nghiệp khởi nghiệp

         Khởi sự doanh nghiệp thường được dùng ngắn gọn với hai từ khởi nghiệp, đề cập tới việc một cá nhân hay nhóm người khởi sự công việc kinh doanh và theo đuổi con đường kinh doanh như một lựa chọn nghề nghiệp (Trần Văn Trang, 2017).

         Khởi nghiệp cũng có nghĩa tạo ra giá trị có lợi cho người, cho xã hội hoặc nhóm khởi nghiệp, cho các cổ đông của công ty, cho người lao động, cho cộng đồng và cho nhà nước. Khởi nghiệp bằng việc thành lập doanh nghiệp sẽ tạo tăng trưởng kinh tế và dưới một góc độ nào đó sẽ tham gia vào việc phát triển kinh tế và xã hội.

        2.2. Khái niệm Marketing Mix

       Marketing mix là tập hợp các công cụ kinh doanh được hầu hết các doanh nghiệp sử dụng trong việc quảng bá doanh nghiệp và gia tăng doanh số trên thị trường.

       Chiến lược Marketing Mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

       Chiến lược Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó quyết định rất lớn đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.

2.3. Vai trò của Marketing đối với các công ty khi khởi nghiệp

         Marketing có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, xí nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng.

        Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường và họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường với môi trường bên ngoài của Công Ty. Do vậy, bên cạnh chức năng tài chính, chức năng sản xuất, chức năng quản trị nhân sự, thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị marketing. Chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường-nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh .

         Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục cho đến chức năng quản trị marketing có liên quan đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty .

        Marketing là điều cần thiết cho tất cả các doanh nghiệp ngày nay để cạnh tranh trên thị trường và nó được coi là những vấn đề cơ bản của khởi nghiệp mà các công ty cần quan tâm đến. Một trở ngại lớn đối với công ty khởi nghiệp trong thời gian đầu, bởi lúc này công ty chưa xây dựng được nền tảng vững chắc cũng như có được lượng khách hàng ổn định. Điều đó giải thích vì sao hoạt động Marketing nên là ưu tiên hàng đầu trong kế hoạch phát triển kinh doanh của công ty.

       Khi mới khởi nghiệp, hầu hết các chủ doanh nghiệp thường tập trung mọi sức lực cho việc huy động vốn để phát triển sản phẩm, ít đầu tư xây dựng nhãn hiệu vì nghĩ rằng việc ấy vừa phức tạp, vừa tốn kém. Trong khi đó, các chuyên gia tiếp thị đã đúc kết kinh nghiệm thực tế để đưa ra lời khuyên rằng doanh nghiệp khi khởi nghiệp phải xem xây dựng nhãn hiệu (thương hiệu) là một trong những nhiệm vụ trọng tâm và dành cho nó sự quan tâm thích đáng.

       3. Nội dung xây dựng chương trình Marketing khi khởi nghiệp

       3.1. Thiết lập các mục tiêu marketing .

      Mọi doanh nghiệp để theo đuổi những mục tiêu nhất định nào đó. Các mục tiêu marketing thường được định hướng theo các mục tiêu của tổ chức, trong trường hợp Doanh nghiệp được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu này là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thường được đánh giá như là các tiêu chuẩn hoạt động hay như là công việc phải đạt được ở một thời gian nhất định. Các mục tiêu này cung cấp khuân khổ thực hiện cho chiến lược marketing. Mục tiêu marketing được thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trường và đánh giá khả năng của doanh nghiệp. Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu về sản phẩm thị trường cạnh tranh, môi trường marketing, từ đó rút ra được những tiềm năng của thị trường cần khai thác và lựa chọ những ý tưởng mục tiêu phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp.

         3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:

       Việc nghiên cứu, lựa chọn chính sác thị trường muc tiêu cho doanh nghiệp đòi hỏi phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thị trường, khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm hoạc các đoạn khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của mình. Doanh nghiệp có thể lựa chọn, quyết định xâm nhập một hay nhiều khúc của thị trường. Những khúc thị trường này có thể được phân chia theo những tiêu chí khác nhau, trong đó các yếu tố của môi trường vĩ mô có nhiều ảnh hưởng tới sự phân chia thị trường thành các khúc thị trường nhỏ hơn. Như vậy, để lựa chọn được thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng yếu tố của môi trường vĩ mô, của thị trường và môi trường vi mô. Những yếu tố này làm ơ sở cho việc phân khúc và đánh giá các khúc của thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào.

       3.3.  Xây dựng các định hướng chiến lược .

      Trước khi thiết lập các chiến lược marketing - hỗn hợp cho sản phẩm ở thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới ở thị trường mục tiêu. Những định hướng này cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lược marketing - mix. Việc xây dựng các định hướng chiến lược phải căn cứ vào thị trường mục tiêu nhằm định vị sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường một cách có hiệu quả.

       3.4. Hoạch định chiến lược marketing - mix .

      Nội dung của chiến lược này bao gồm 4 chính sách cơ bản. Doanh nghiệp phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường khách hàng và các mục tiêu chiến lược cần được thực hiện cần với đặc điểm của thị trường mục tiêu của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số phù hợp nhất để thoả mãn thị trường mục tiêu, từ đó để đạt được các mục tiêu của tổ chức .

      3.5. Xây dượng các chương trình marketing -mix.:

    Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trình marketing, chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính về marketing nhằm đạt được mục tiêu. Vì vậy phải xây dựng các chương trình hoạt động để thực hiện các chiến lược marketing -mix.

Markting-mix là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến số marketing được kế hoạch chi tiết ở thị trường mục tiêu.

Như vậy, để thiết lập được một chiến lược marketing-mix chu đáo, hiệu quả và phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, Doanh nghiệp phải làm rõ các yếu tố thuộc về thị trường, môi trường vi mô và vĩ mô của DN, từ đó đi sâu, phân tích những vấn đề cơ bản, điểm yếu và mạnh, các mối đe doạ có những căn cứ xác đáng nhằm xây dựng mục tiêu, xây dựng các định hướng chiến lược và hoạch định, thiết kế một chiến lược marketing -mix hiệu quả cho sản phẩm thị trường mục tiêu với các chương trình hoạt động cụ thể.

         4. Các giải pháp Marketing đối với doanh nghiệp khi khởi nghiệp

        Việc đánh giá lại chiến lược Marketing trong xây dựng thương hiệu để đảm bảo sự hợp lý có thể là một công cụ đầy sức mạnh tác động đến sự thay đổi trong các tổ chức và thương hiệu. Vấn đề này cần được lên kế hoạch cẩn thận, thận trọng và cần có kinh nghiệm, nhưng rõ ràng nó có thể giúp thương hiệu và tổ chức của bạn tiến lên một cấp độ mới. Chúng đặc biệt quan trọng đối với những nhà quản lý, những người có trách nhiệm tạo ra, xây dựng và duy trì thương hiệu.

       Xây đựng hình ảnh doanh nghiệp. Khi mới ra đời, doanh nghiệp có một hình ảnh nhất định từ chính nhận thức cua khách hàng và công chúng, cho dù chủ doanh nghiệp có muốn điều đó hay không. Vì vậy, nếu không kiểm soát điều này ngay từ đầu, doanh nghiệp sẽ có thể mang một hình ảnh không như mong muốn và khó sửa đổi về sau. Hình ảnh không chỉ là những yếu tố bên ngoài, mà còn bao gồm cả những quan điểm, niềm tin, suy nghĩ, cảm nhận và tầm nhìn của khách hàng về doanh nghiệp.

       Xây dựng thương hiệu. Ngày nay, người tiêu dùng bình thường cũng có thể nhận ra không ít logo của các doanh nghiệp. Điều mà doanh nghiệp cần làm là đảm bảo sao cho logo của mình cũng có được khả năng nhận diện như vậy từ lúc mới ra đời. Mục đích của doanh nghiệp là làm cho khách hàng dễ nhớ đến mình. Vì vậy, cần xây dựng một thương hiệu có hình ảnh đơn giản nhưng độc đáo. Hình ảnh và thiết kế của logo cùng cách trang trí văn phòng, trụ sở làm việc, đồng phục của nhân viên… là những yếu tố tạo nên hình ảnh của thương hiệu, do đó chúng cần phải được quan tâm ngay từ những ngày đầu tiên. Nếu xây dựng được một thương hiệu tốt thì uy tín của doanh nghiệp sẽ tăng lên cùng với sự phát triển của doanh nghiệp.

         Quảng bá cho sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm tốt nhất trên thị trường nhưng nếu khách hàng không biết đến thì họ sẽ không mua nó. Vì vậy, doanh nghiệp phải làm cho khách hàng biết được sự có mặt của mình trên thị trường và dễ dàng liên hệ mua hàng của doanh nghiệp thay vì tìm đến các đối thủ cạnh tranh khác.

         Phân khúc thị trường. Doanh nghiệp có thể thử nghiệm nhiều thị trưởng khác nhau và tiếp thị nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, nhưng không thể bán sản phẩm của mình cho tất cả khách hàng được. Hãy thử tiếp cận một số thị trường cụ thể và những khách hàng có khả năng hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp nhiều nhất. Những tiêu chí phổ biến để phân khúc thị trường là tuổi tác, tôn giáo, giới tính và giá cả.

        Gửi thư trực tiếp. Việc gửi những lá thư trực tiếp đến người tiêu dùng có hiệu quả không kém việc gửi một bức thư điện tử. Đối với khách hàng, có một thứ gì đó để cầm trên tay dường như vẫn là một hình thức tiếp thị tốt hơn việc độc thông tin trên màn hình máy tính.

        Tiếp thị bằng điện thoại. Đừng nên “dội bom” khách hàng bằng những cuộc điện thoại tiếp thị. Nên biến cuộc điện thoại tiếp thị thành một cuộc hỏi thăm lịch sự hoặc đưa ra một lời mời chào cung cấp cho khách hàng một thứ gì đó miễn phí. Rất có thể vào cuối cuộc gọi, khách hàng sẽ tự nguyện mua hàng. Điều này sẽ làm giảm áp lực đáng kể cho các nhân viên bán hàng khi phải thực hiện các cuộc gọi cho những khách hàng chưa hề quen biết để chào hàng. Nói cách khác, khi nhân viên bán hàng bắt đầu cuộc điện thoại với khách hàng mà không hề đê cập đến chuyện mua bán thì khả năng khách hàng muốn tiếp tục câu chuyện rất cao.

         Tiếp thị qua Internet. Một trang web được xây dựng hoàn chỉnh với sự giúp đỡ của các chuyên gia sẽ là một công cụ đắc lực để tăng cường sự nhận biết của khách hàng và tạo thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thực tế cho thấy thời gian “sống trên mạng” của nhiều khách hàng dài hơn thời gian dành cho bất cứ hoạt động nào khác trong ngày của họ.

          Nỗ lực bán hàng. Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không bán được hàng. Để bán được hàng, doanh nghiệp phải có thái độ thích hợp. Thái độ là một yếu tố có thể kiểm soát dễ dàng. Để bán hàng thành công, các nhân viên bán hàng cần phải có thái độ tích cực và có niềm tin đối với sản phẩm hay dịch vụ mà mình đang chào bán.

         Thử nghiệm và đánh giá. Dù cho thực hiện bất cứ hoạt động tiếp thị nào thì doanh nghiệp vẫn phai theo dõi hiệu quả của nó, từ đó duy trì những hoạt động có tác dụng tốt nhất và loại bỏ những hoạt động không hiệu quả.

         5. Kết luận

         Khi bắt đầu khởi nghiệp, thì các chiến lược marketing  là cực kỳ quan trọng, một chiến lược hiệu quả, đúng hướng, với những ý tưởng tuyệt vời, cùng với sự kiên trì, chắc chắn sẽ giúp cho cơ hội thành công của doanh nghiệp được tăng lên gần như là tuyệt đối, tuy nhiên trong kinh doanh cũng không có cái gì là chắc chắn cả, sự thất bại vẫn có thể đợi bạn, vấn đề là làm thế nào để cho tỷ lệ % thất bại đó được giảm đi một cách tối thiểu. Một chiến lược marketing cụ thể, rõ ràng sẽ giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn trong việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của bạn tới các khách hàng mục tiêu.

        Tài liệu tham khảo

        1. Nguyễn Đỗ, khởi nghiệp làm doanh nhân, nhà xuất bản lao động xã hội, 2006

        2. Trần Văn Sang, Cẩm nang hiểu biết về kinh doanh, NXB Thanh niên, 2017

        3. Báo cáo chỉ số khởi nghiệp Việt Nam 2018, NXB thông tấn, Hà Nội, 2018

        5. Phillip Kotler, Marketing căn bản, Nhà xuất bản  Lao động xã hội, 2014.

        6. GS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB GDVN, 2014